安吉海归硕士吴迪：用数据奏响“创业三部曲”

　　【人物名片】吴迪，1992年出生，英国华威商学院商业分析专业硕士。他创立“鲜宰相”品牌，产品为黑猪肉、鸡蛋等生鲜，通过建立数据分析模型，对农产品的销售进行精细化管理，缩短农业产业链，并让利于中小农户。

　　吴迪在养鸡场的草垛里收鸡蛋。通讯员　夏鹏飞　本报记者　王建龙　摄

　　11月12日讯（浙江在线 记者 何双伶 县委报道组 李佳 整理）“猪肉30斤，鸡40只……”周日下午，我按惯例打开电脑，将上周门店的销售数据输入产销数据管理模型，制定新的一周销售计划。

　　数据分析模型，是我的“秘密武器”。我尝试通过对商业数据进行分析，建立起一套独特的商业模式，帮助农户享有尽可能高的利润，让消费者以更低价格买到优质农产品，打造可持续发展的农业产业链。

　　有人曾问我，这究竟是在做公益还是在做商业？ 在我眼里，两者并不矛盾。从今年年初“鲜宰相”正式创立至今，这个模式的运行效果还不错，而且我相信，它会在未来产生比传统商业模式更多的利润。

　　打造“鲜宰相”的过程中，我看到过一句话，很喜欢：“社稷需要，商业寻道”。我想让自己做的事情成为这句话的注脚。

　　第一部曲：

　　让农户享有更多利润

　　我在安吉县递铺街道长大，这里被誉为中国竹乡，风景秀美。在一片葱郁的竹海之中，爸爸开辟了265亩的规模化黑猪养殖场，从事野猪、黑猪养殖12年。农业生产的不易，我从小看在眼里。

　　2013年，我前往英国留学。因为念的是商科，本硕期间我接触了不少商业项目，其中不乏关于大型农场的。有两点给我留下很深刻的印象，一是农场规模化、集约化程度非常高，比如5万头猪只要3个人管理。二是农民平均收入比较高，同学一听说我家里有农场，就投来羡慕的眼光：“那你一定是富人。”

　　2018年回国之后，我开始帮爸爸打理农场，对农业的了解也越来越深。我了解到，国内约70%的农产品都由中小微农企生产。这些散户们对土地有天然的感情，承担着生产成本投入高、回报周期长及自然灾害等生产风险，但因为既不会包装产品，又没有销售渠道，只能赚取微利。一个想法在我心中萌发：如何加速农业现代化进程，帮助农民生活得体面？

　　早年，爸爸为了提高利润空间，开始养殖黑猪，打开高端农产品市场。我调研后也发现，目前中高端农产品市场需求量大，价格稳定且利润空间大。要改变行业现状，首先要推动农业供给侧改革，而中高端农产品就是很好的突破口。为此，我谋划创建生鲜品牌“鲜宰相”，把绿色、有机、优质作为“鲜宰相”的定位。

　　一般来说，国内一线农产品生产者只赚取占10%左右的利润，利润的大头掌握在中间商以及销售平台手中。为此，我行动的第一步就是把自己打造成近乎免费的“中介”，缩短产业链。一方面，我联系设计师等组建产品包装设计团队，一方面筛选了几家目标电商平台洽谈合作。

　　我的思路是帮助农户包装销售农产品，但不从中抽成，让他们享有大部分受益以发展生产，消费者也因此可以享受到更廉价的优质农产品。而我则赚取包装、运输费用，打造可持续高质量发展的农业生态圈。我的目标，是让农户享有30%的利润。

　　最终，拥有200多亩山林放养近万只土鸡的沈叔叔和一个专业养鳖的合作社成为我的第一批合作伙伴。

　　第二部曲：

　　蹲点4个月巧建模型

　　以自家的黑猪以及鸡蛋等为产品，我在安吉市区开了3家门店，并开始在四五个网络平台销售“鲜宰相”。不久，我就发现了生鲜行业的“痛点”：产品损耗率高。

　　为了保证高品质，门店的产品基本是当天屠宰、送达，如果卖不掉，只能低价处理，有时损耗率高达25%，直接造成亏本。究竟一天卖多少产品才合适？我陷入沉思。

　　没有调查，就没有发言权。我选取了1家门店蹲点4个月，利用数据分析专业知识，详细记录顾客购买偏好与商品销售数据。果然，这其中存在一定的周期和规律。比如，一头猪身上有60%的肉是顾客爱买的，像蹄膀、排骨等，剩下40%是顾客的第二选择。鸡蛋周一到周三是淡季，周四购买人数上升，周五周六销量高，周日购买人气回落。

　　调研结束后，我尝试将数据及经验结合建立分析模型，形成若干excel表，精准化管理销售过程。比如鸡蛋，周一到周三只投放日供应量的20%到实体店，周五到周六则会投放70%至80%。对于每周的产蛋量，则根据预估的销量进行把控。只要把一头猪的重量输入excel表，就立刻能知道这只猪身上有多少肥肉、瘦肉，多少损耗。

　　根据统计数据，我在线上线下采用不同的销售策略。比如，在线上进行预售，提前统计好鸡蛋的供货量方便统筹。门店每天定量销售，让店员用肥瘦搭配或是打折的形式尽量把次优的部位推销出去。对于剩下的库存，我则做成肉末、肉酱等产品，也受到了消费者的欢迎。

　　这样一来，我通过数据模型建立起农产品销售的精细化管理体系，尝试改变业内较为粗放的农产品销售方式。在我的努力下，黑猪肉的损耗从20%以上下降到5%以下，鸡蛋的库存从30%下降到10%以下，鸡鸭等家禽基本实现零库存。

　　第三部曲：

　　盈利与助农增收两不误

　　和我合作后，沈叔叔的利润率至少提高了20%。很多人问我，这样帮助农户，我自己能有多大的赢利空间？其实，我的赢利点还真不少。

　　首先，我提供的服务是付费的。在线上销售的农产品都需要包装和运输，虽然我的收费低于市场标准，但依然有盈利空间，而且合作伙伴越多，利润越大。这些费用是农产品销售过程中的刚需，非常稳定。其次，我构建的数据模型可以帮助农户整理经营销售数据，最大限度较少库存，我相信它会拥有不错的市场前景，使用这个系统每年需要缴纳数百元年费。

　　不过，我的“看家本领”是深加工产品。深加工产品不仅帮助去库存，还带来了可观的利润。拿肉酱来说，利润率达到了50%。互联网时代，宅文化盛行，开袋即食的产品受到越来越多年轻人的欢迎。通过自己的商业模式，我可以认识不同种类的优质农产品生产商，为未来开发各类深加工食品打下基础。

　　我还有一个梦想，就是打造像日本和牛、伊比利亚黑猪那样国际知名的中国农产品。一只伊比利亚黑猪火腿要卖数万元，还培育出了切片师这样一个职业。要生产这样的农产品，前期资金投入非常大，我希望“鲜宰相”发展壮大后，能有实力做这样的事。

　　这就是我的创业故事。我把“宰相”一词写进品牌，寓意着一种责任和担当。中国是一个拥有数千年农耕文明的古国，但现代农业发展与发达国家相比仍有差距。如同丰田通过开创精益生产方式推动日本汽车制造业跻身世界前列一般，我也希望通过数据化精准管理推动中国农业产业朝现代化方向加速前进。